董德在2004從法國(guó)回來(lái)后一直從事進(jìn)口葡萄酒行業(yè)。曾任職多家集團(tuán)及股份公司葡萄酒事業(yè)部總經(jīng)理。2016年2月 董德看準(zhǔn)了目前的葡萄酒業(yè)態(tài)。義無(wú)返顧開(kāi)始創(chuàng)業(yè)！“其實(shí)，我一直有一個(gè)夢(mèng)想就是創(chuàng)辦一家匠心企業(yè)，現(xiàn)在不是講‘大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新’嗎？我也想試試水，歷練一下自己，看看自己是不是那塊料。”談及當(dāng)初下海經(jīng)商的情景，董德坦言初衷。對(duì)創(chuàng)建什么樣的公司呢？那時(shí)，董德還真有些猶豫。干了酒行業(yè)很多年又有些經(jīng)驗(yàn)，那就還干老本行吧。董德是個(gè)果敢爽快的人，沒(méi)有經(jīng)過(guò)多少“深思熟慮”和‘反復(fù)研究’，不久一家注冊(cè)于上海自貿(mào)區(qū)的酒食酒國(guó)際貿(mào)易（上海）有限公司的誕生了。
“我這回可不同于以前的做酒，以前是我跟著別人干，現(xiàn)在是我自己干。所以我要把控好公司的方向、思路等大事。酒行業(yè)是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，若跟著別人走老路就沒(méi)有出路。所以單從公司名稱就體現(xiàn)出我們的不同，‘酒食酒’即‘九十九的’諧音，99款中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)家代理的酒，從產(chǎn)品的定位、營(yíng)銷模式上創(chuàng)新出我們的特色。”董德詮釋道。
說(shuō)到創(chuàng)業(yè)，董德頗有感觸。他在大企業(yè)待過(guò)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷及團(tuán)隊(duì)建設(shè)有著深刻的認(rèn)識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在他看來(lái)，說(shuō)到底，一個(gè)企業(yè)的成功與否關(guān)鍵要素在于是否有一支善打硬仗的狼性團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱要看領(lǐng)頭狼怎樣帶領(lǐng)。
“有句名言，叫做‘創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多’，既然艱難多，創(chuàng)業(yè)者就要有格局，要有團(tuán)隊(duì)破解它。什么是格局？格局就是眼光，就是胸懷，或者說(shuō)是一種境界。”董德說(shuō)道。
在他看來(lái)，格局是一種擔(dān)當(dāng)分享的人格魅力，是一種站高望遠(yuǎn)的眼界力量。格局包括多個(gè)方面：戰(zhàn)略方向、人才聚攏、利益共享、責(zé)任擔(dān)當(dāng)?shù)取?br />
“格局的大小決定了一個(gè)人處事處人的行為方式和駕馭能力，決定了企業(yè)的生存競(jìng)爭(zhēng)能力。很難想象一個(gè)不懂擔(dān)當(dāng)、不會(huì)分享、患得患失的企業(yè)或個(gè)人能夠立足社會(huì)走得多遠(yuǎn)。創(chuàng)業(yè)者要想成功必需具備足夠的格局，懂得舍得，善于分享，才能聚攏英才、抱團(tuán)作戰(zhàn)、實(shí)現(xiàn)共贏。”董德侃侃而談。他舉例說(shuō)，我們的酒食酒公司盡管起步較晚，2016年5月才成立，但因?yàn)榇_立了好的經(jīng)營(yíng)理念，有大的格局作支撐，推出先進(jìn)的模式，僅一年多時(shí)間內(nèi)，加入股東數(shù)量就從最初的十幾家、三十幾家，猛增到現(xiàn)在的一百多家。
“這說(shuō)明，公司發(fā)展好壞不在于成立早晚，有好的模式、大的格局提供給用戶、消費(fèi)者，讓他們認(rèn)可，感覺(jué)到實(shí)用，就會(huì)堅(jiān)定地跟你走。這比自己說(shuō)好一百遍都管用。”董德強(qiáng)調(diào)。
賣的是模式不是產(chǎn)品
面對(duì)記者的采訪，董德反復(fù)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷模式的重要性。他說(shuō)：“酒食酒國(guó)際貿(mào)易創(chuàng)建伊始就聚焦先進(jìn)的模式，通過(guò)創(chuàng)新一種優(yōu)越的模式，創(chuàng)建一個(gè)聚攏平臺(tái)，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。讓企業(yè)超強(qiáng)無(wú)‘競(jìng)品’。”
董德介紹，酒食酒現(xiàn)在多種模式，包括省級(jí)地級(jí)代理制、縣級(jí)專賣店店制，但無(wú)論哪種業(yè)態(tài)酒食酒都以股權(quán)分化做核心紐帶，把合作方僅僅聚合在一起。
在董德看來(lái)，傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式是通過(guò)產(chǎn)品、政策把廠商聯(lián)系起來(lái)，賣的單純是產(chǎn)品，惟賣貨而賣貨。這種關(guān)系建立在供貨和銷貨基礎(chǔ)上，是一種買賣關(guān)系，短期利益色彩較重，缺乏穩(wěn)固性、長(zhǎng)期性。
而酒食酒實(shí)行的股權(quán)分化模式強(qiáng)調(diào)的是股權(quán)紅利分配，用股權(quán)而不是用產(chǎn)品把合作方聚合起來(lái)。
“酒食酒賣的不是產(chǎn)品而是一種模式。這種模式下，酒食酒的加盟商、合作者人人都是老板，也是員工、消費(fèi)者，在酒食酒這個(gè)樞紐平臺(tái)中可獲雙重利潤(rùn)。他們既有決策權(quán)也有執(zhí)行責(zé)任，是一種利益和命運(yùn)共同體，榮辱與共，共商共贏。”董德表示。
他說(shuō)：“既然賣的是模式就有制度性、約束性，也有穩(wěn)定性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性，能夠把各方積極性、責(zé)任感有效調(diào)動(dòng)起來(lái)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)力量，合心聚力，共同成長(zhǎng)。”
董德補(bǔ)充說(shuō)，股權(quán)分化模式將利益與責(zé)任共享贏得了加盟商的擁護(hù)，這種模式優(yōu)越性最終要體現(xiàn)在資源與產(chǎn)品共享，體現(xiàn)在產(chǎn)品的純真和品類的齊全。總部統(tǒng)一采購(gòu)管理，統(tǒng)籌庫(kù)存，加盟商不必東奔西走分散采選產(chǎn)品，免去了疲勞和成本加價(jià)，同時(shí)也減輕了庫(kù)存壓力。
董德介紹，酒食酒國(guó)際貿(mào)易的優(yōu)勢(shì)在于是由意大利酒莊聯(lián)盟、法國(guó)進(jìn)口葡萄酒聯(lián)盟、澳大利亞（中國(guó)）進(jìn)口食品聯(lián)盟、葡萄牙指定葡萄酒優(yōu)質(zhì)進(jìn)口商聯(lián)合組建的公司。公司主要經(jīng)營(yíng)意大利托斯卡納產(chǎn)區(qū)、皮埃蒙特產(chǎn)區(qū)、威尼托產(chǎn)區(qū)、倫巴第和西西里島產(chǎn)區(qū)的知名酒莊產(chǎn)品。其它國(guó)家進(jìn)口產(chǎn)品均為公司發(fā)展附帶產(chǎn)品 。各國(guó)產(chǎn)品均由酒莊負(fù)責(zé)人或者莊主直接將產(chǎn)品出口至中國(guó)運(yùn)營(yíng)商酒食酒國(guó)際貿(mào)易公司從而保證了質(zhì)量，并且節(jié)省了其它不必要的費(fèi)用。而且給經(jīng)營(yíng)者提供了優(yōu)越的平臺(tái)共同挖掘意大利葡萄酒及歐盟各國(guó)葡萄酒的潛在財(cái)富寶藏！
他還介紹，在酒食酒的上百家加盟店，每個(gè)店面都保證將有九十九款進(jìn)口酒提供給消費(fèi)者選購(gòu)，給消費(fèi)者帶來(lái)了最正宗、最實(shí)惠的優(yōu)質(zhì)進(jìn)口酒享受。消費(fèi)者足不出戶便可購(gòu)買到滿意的異國(guó)產(chǎn)品，選擇性大，******限度滿足了個(gè)性化需求，這從產(chǎn)品層面凸顯了酒食酒的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
股權(quán)聚的是人心、資源
董德首創(chuàng)股權(quán)分化模式用于酒食酒經(jīng)營(yíng)理念可謂技高一手。但他謙遜地表示，這不是他的發(fā)明。他是學(xué)習(xí)于清末南通大生紗廠創(chuàng)建人張謇的股權(quán)聚攏管理法得來(lái)的。對(duì)于股權(quán)分化，董德很鐘情，也頗有一番見(jiàn)地。
在他看來(lái)，正是張謇的股權(quán)聚攏管理法巧妙運(yùn)用，成就了大生紗廠百年老店的輝煌。
董德懂得，現(xiàn)代社會(huì)瞬息萬(wàn)變，各種思想、理念層出不窮，無(wú)創(chuàng)新不發(fā)展。所以他要在影響企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的治理結(jié)構(gòu)上尋求突破，找到一種“包打天下”的股權(quán)分化治理模式。
“我們要學(xué)的就是先人這種創(chuàng)新精神，借鑒的就是這種股權(quán)治理經(jīng)驗(yàn)。但我們要的不是資金而是資源和人心，要的是聚攏凝聚力量抱團(tuán)打天下的共同信念。”董德激情地表示。
“為什么你的公司不賺錢？是因?yàn)閬?lái)的人不對(duì)；你的公司之所以缺錢，是因?yàn)楣蓶|結(jié)構(gòu)不對(duì)。別人在眾籌資金，我們?cè)诒娀I資源；我們不差進(jìn)貨的錢，差的是銷貨的資源。股東類型分為多鐘：資金型、資源型、管理型、顧問(wèn)型。企業(yè)欲做大做強(qiáng)，資源型、智慧型股東能量巨大，以一當(dāng)十，能擔(dān)當(dāng)大任起到獨(dú)擋一面作用。酒食酒招納聚攏的就是這樣的資源”董德分析道。
董德說(shuō)：“以往企業(yè)傳統(tǒng)的模式是管理與被管理的關(guān)系，是一種雇傭關(guān)系、人管人體制，壓抑了人才個(gè)性發(fā)揮。現(xiàn)代股權(quán)模式靠股權(quán)凝心管人，股權(quán)激勵(lì)，凸顯個(gè)性化優(yōu)勢(shì)，讓每個(gè)合作者找回自己真正的位置。人盡其才，才盡其用，這才是當(dāng)今企業(yè)需解決的最根本問(wèn)題。”
他說(shuō)，酒食酒去年5月創(chuàng)立時(shí)總資金才7.6萬(wàn)多元錢，僅僅一年一個(gè)月后的今天，實(shí)資超過(guò)500萬(wàn)元，達(dá)到近百倍增長(zhǎng)。我們可以對(duì)全天下的人說(shuō)，我們的模式是成功的！
“股權(quán)分化模式也不同于合伙人制度，前者有無(wú)限的空間而后者是有限的。它強(qiáng)調(diào)：我有什么？我缺什么？誰(shuí)那里有我想要的？你有什么？我們?cè)谝黄鹉茏鍪裁矗抗蓹?quán)分化注重股權(quán)方的合力作用，強(qiáng)調(diào)每個(gè)股東責(zé)任、權(quán)利、利益，因此，結(jié)成命運(yùn)共同體聚心聚力，能夠產(chǎn)生1+1大于N的裂變效應(yīng)。這是其它模式所不具有的優(yōu)勢(shì)。假若酒食酒現(xiàn)在有500個(gè)加盟商，可以再拿出500個(gè)股權(quán)進(jìn)行稀釋，達(dá)到一千、兩千的加盟規(guī)模，這可是一個(gè)了不起的效應(yīng)。”董德進(jìn)一步闡述。
他說(shuō)：“傳統(tǒng)企業(yè)欲走出瓶頸，必須用好股權(quán)運(yùn)作這把金鑰匙，加快從傳統(tǒng)加法式發(fā)展向幾何乘法式嬗變。這是未來(lái)商道的靈魂之本。”
但如何布局股權(quán)分化？用好股權(quán)激勵(lì)？又是一個(gè)擺在創(chuàng)新者面前的新課題、新挑戰(zhàn)。
“現(xiàn)在市場(chǎng)上形形色色的股權(quán)模式很多，談?wù)摰亩啵娓拍畹亩啵嬲涞厥招У奈⒑跗湮ⅰＮ艺J(rèn)為，建立一套科學(xué)有效的股權(quán)分化模式必須要搞好頂層設(shè)計(jì)，包括總的章程、公司估值、入股的門檻、考核分化退出的機(jī)制以及創(chuàng)始人與股東的權(quán)益保障等等，這是一項(xiàng)系統(tǒng)性復(fù)雜工程，必須做到公正、公開(kāi)、公平。有執(zhí)行，有監(jiān)督。”董德強(qiáng)調(diào)。
“實(shí)行股權(quán)分化制有一點(diǎn)十分重要，就是要制定好一套完整地、科學(xué)的游戲規(guī)則，靠規(guī)則、規(guī)矩管人管事管錢管物。規(guī)則要有可操作性、接底氣，認(rèn)可者可以進(jìn)來(lái)，不認(rèn)可者也可以退出，但執(zhí)行要嚴(yán)，監(jiān)督要到位。切記不可感情用事。”董德表示：“我們?cè)谝荒甓嗟墓蓹?quán)分化實(shí)施過(guò)程中，做到規(guī)則、制度面前人人平等，大小股東一律平等，大小事情協(xié)商解決。一切以股東利益為最高利益，一切以規(guī)則制度為最高行為準(zhǔn)則，規(guī)范每個(gè)人、每個(gè)股東的行為，不允許有特殊的股東也不允許有特殊的利益存在。”
創(chuàng)新服務(wù)叫響商號(hào)品牌
如果說(shuō)股權(quán)分化模式撐起了酒食酒營(yíng)銷體系的架構(gòu)，那么對(duì)股東、消費(fèi)者的貼心服務(wù)就成為豐滿美化酒食酒強(qiáng)壯身軀的軟實(shí)力。
“把產(chǎn)品銷出去僅僅是酒食酒工作的一部分，更重要的是我們還要幫助股東、用戶怎樣賣出去。酒食酒打造是的生態(tài)圈，在這里產(chǎn)品可以互調(diào)，大家優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，就沒(méi)有劣勢(shì)可言，不存在產(chǎn)品積壓。每到一個(gè)區(qū)域，我們首先做好市場(chǎng)調(diào)研，有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷。”董德表示。
今年6月10日，陜西安康一家酒食酒直營(yíng)店開(kāi)業(yè)，董德帶著兩個(gè)酒莊老外來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，并從活動(dòng)策劃、產(chǎn)品選配、品鑒晚宴及演出各個(gè)環(huán)節(jié)親自幫店主謀劃組織實(shí)施，現(xiàn)場(chǎng)人氣爆滿，產(chǎn)品銷售一空，一天銷酒60多萬(wàn)元。酒食酒在千里之外的大西北一炮走紅，讓董德喜出望外。
“誰(shuí)說(shuō)現(xiàn)在的酒不好賣？這有力說(shuō)明，只要我們真誠(chéng)對(duì)待消費(fèi)者，為他們提供貨真價(jià)實(shí)的好產(chǎn)品，把服務(wù)做到消費(fèi)者心坎上，他們還是買賬的。”董德高興地說(shuō)道。
董德還透露，今年3月，北京一家酒食酒直營(yíng)店開(kāi)業(yè)，當(dāng)天創(chuàng)出銷售額200萬(wàn)元記錄。
“好的產(chǎn)品、好的模式、好的品牌（商號(hào)）都是成功不可或缺的，但最終這些要素要落地體現(xiàn)在好的服務(wù)上，特別是為用戶和消費(fèi)者帶來(lái)增值服務(wù)。物有所值、物超所值，這些都是消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，消費(fèi)者所渴望和期盼的。”董德表示。
他指出：“當(dāng)代社會(huì)，好的服務(wù)更能創(chuàng)出好的名聲，好的口碑，好的服務(wù)品牌。服務(wù)是一種超強(qiáng)的軟實(shí)力，能為企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，只能加強(qiáng)不能削弱。我們必須不斷地創(chuàng)新服務(wù)理念和內(nèi)涵，提升和優(yōu)化服務(wù)水平。”
面對(duì)酒食酒順暢、強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，董德表現(xiàn)出高昂的激情。展望前景，他更是信心滿滿。“酒食酒的發(fā)展理念是專注于歐洲葡萄酒文化，做中國(guó)領(lǐng)先的進(jìn)口葡萄酒定購(gòu)中心。我們的小目標(biāo)是：經(jīng)過(guò)3年的努力，到2020年把酒食酒國(guó)際發(fā)展成一個(gè)集團(tuán)企業(yè)，打造規(guī)模效應(yīng)，為行業(yè)發(fā)展提供可推廣、可復(fù)制經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)行業(yè)健康快速發(fā)展。”董德袒露心聲。
